Ganz oben auf der Wunschliste stehen für die großen Händler Marketing- und Vertriebsaktionen, die individuell auf ihre Verkaufsschwerpunkte zugeschnitten sind. Der Einführung eines Key Account Management wird zentrale Bedeutung beigemessen. Der Außendienst soll vor Ort mit mehr Entscheidungskompetenz ausgestattet sein. Dagegen werden die von Herstellern initiierten Abstimmungskreise mit großen Händlern als wenig zielführend und als zeitraubende „Debattierclubs“ angesehen.

Auch auf Herstellerseite werden zum Thema Händlerbetreuung gewisse Bauchschmerzen deutlich. Die befragten Führungskräfte sind mit der Betreuung großer Händler weniger zufrieden (Schulnote 2,50) als mit der kleiner Händler (Schulnote 2,25).

Deutliche Unterschiede in der Eigen- und Fremdwahrnehmung zwischen Herstellern und Handel werden bei den Volumenmarken sichtbar. Während Volumenhersteller mit der Händlerbetreuung hoch zufrieden sind (Schulnote 1,5), erhält diese von den Händlern, die diese Marken vertreten, nur die Note 3,0.

92% der befragten Experten bei Herstellern sind der Meinung, dass sich Art und Qualität der Händlerbetreuung in den kommenden 2-3 Jahren verändern müssen. Analog zur Händlermeinung werden die Schwerpunkte der Veränderung in mehr Kompetenzen für den Außendienst, der Einführung eines Key Account Management, Abstimmungskreisen mit großen Händlern und auf große Händler zugeschnittenen Marketing- und Vertriebsaktionen gesehen. Die Vertriebsarbeit soll sich stärker auf die „Leistungsträger unter den Händlern“ konzentrieren.

Carcom unterstützt Automobilhersteller bei der Identifikation von Effizienzpotentialen und bei der Effizienzsteigerung im Vertrieb.